Cara mendapatkan 100 pelanggan pertama [Studi kasus]


Merintis usaha itu tak mudah. Meski kita sudah merencanakan dengan matang dan perhitungan yang super teliti, celah selalu ada.

Menurut Forbes, 8 dari 10 pelaku bisnis pasti akan mengalami kegagalan. Ini adalah seleksi alam yang sebaiknya dipersiapkan sejak dini.

Gagal melakukan persiapan, artinya kita sedang mempersiapkan kegagalan.

Dan...

Fakta yang perlu kita terima ketika memulai bisnis yaitu:

Tidak ada satupun orang di dunia ini yang tahu bahkan mengerti bisnis kita. Ini normal dan dilalui semua pebisnis di tahap awal.

Berdasarkan kondisi yang seperti demikian, maka tujuan bisnis bukan menjual sebanyak mungkin.

Namun...

Mengubah dari tidak seorang pun di bumi yang tahu menjadi lusinan orang yang memberi beberapa persen penghasilannya kepada bisnis kita setiap bulan.

Jelas sampai di sini?

Ini penting dan jangan pernah diabaikan. Langkah bisnis kita dimulai dari sini.

Tahap ini sering disebut sebagai fase "Bola salju". Ketika fase ini berhasil kita "menangkan", maka akan berimbas pada eksistensi bisnis dan bersifat jangka panjang.

Di sisi lain, "Bola salju" ini tidak bisa terealisasi sesuai ekspektasi bila "Salju"-nya tidak kita ciptakan.

Nah, artikel ini akan membahas bagaimana mendapatkan 100 pelanggan pertamanya selama 4 bulan. Di sini akan dibahas:

  • Do's di 4 bulan pertama
  • Pilih channel distribution yang tepat
  • Bisnis kita adalah obat bagi "sebagian orang"
  • Temukan "penyakit" yang mampu kita "sembuhkan"
  • Shifting: bertahanlah dan go ahead

Poin-poin ini akan kita pelajari disertai studi kasus yang ada di sekitar supaya mudah diterapkan di keesokan hari.

Sebelum masuk ke pembahasan, kita perlu mengenal beberapa istilah penting soal pelanggan atau pembeli, di antaranya:

  • Potential user atau potential buyer: semua orang yang mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam perkembangan produk, layanan, atau bisnis kita secara general.
  • Target user atau target market: sekelompok konsumen atau organisasi yang paling mungkin membeli produk atau layanan kita.
  • Normal user, the user, atau the buyer, atau existing customer: setiap individu atau organisasi yang sudah menjadi pelanggan kita.
  • Intended user: pengguna yang antusias terhadap fitur atau fungsi pada produk atau layanan kita.

Di artikel ini dan di kesempatan selanjutnya, istilah-istilah ini akan sering kita pakai untuk mendeskripsikan kedudukan konsumen kita.

And then, mari kita mulai.


Do's di 4 bulan pertama

Ajak sebanyak mungkin potential user untuk mencoba produk kita. Pancung dengan free trial, gratis, kupon, voucher.

Apapun itu, intinya menarik sebanyak mungkin orang untuk datang. Hampir sebagian besar bisnis baru melakukan ini, misalnya:

Image by @greenfields.id

Tidak cuma bisnis baru, lokasi baru pun (meski sudah eksis cukup lama) membutuhkan "trigger" seperti demikian.

Image by @warunk_upnormal

Sayangnya, metode seperti demikian seringkali terkendala oleh besaran modal awal. Bagi bisnis dengan minim "modal", hal ini menjadi beban.

Namun, ada alternatif lain memanjakan potential user.

Caranya?

Gunakan blog dan media sosial. Sebarkan informasi bermanfaat dan jadikan salah satu channel tersebut sebagai referensi terpercaya.

Optimasi blog dan media sosial tidak mendatangkan uang secara langsung. Namun, ini perlu dilalui.

Image by TrackMaven.com

Di tahap ini, bisnis kita berada di area Awareness

Teknik ini bertujuan mengumpulkan lead atau calon konsumen. Tersedianya potential lead akan menjadi petunjuk di masa depan.

Apa itu potential lead? dan kenapa penting bagi masa depan bisnis?

Lead adalah seseorang yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan  dalam beberapa cara, bentuk, atau bentuk. Sebagai petunjuk, kita memerlukan indikator tertentu, misalnya: email subscriptions, socil media follower, komentar, atau likes and retweet.

Lead result pada optimasi blog dan media sosial berupa informasi demografis dan kontak calon konsumen, meliputi nama, usia, pekerjaan, domisili, hingga alamat email.

Optimasi blog dan media sosial ini pun bisa di-trigger dengan memanfaatkan:

  • Free trial
  • Endorsementn gratis
  • Discount
  • Dan sejenisnya.

Namun, kita perlu menggarisbawahi bahwa strategi seperti demikian sudah banyak dipakai. Oleh sebab itu, kita tetap perlu memiliki strategi khusus. Contohnya:

Video by Tokopedia

Apakah cara ini masih efektif? Setidaknya hingga artikel ini dipublikasikan.

Jawabannya: Ya.

Strategi seperti demikian sudah terbukti menumbuhkan sebuah ide bisnis. Manfaat ini sudah didapat oleh Tokopedia.

Potensi keuntungan ada. Begitu pula dengan potensi kegagalan.

Kegagalan amat mungkin dialami apabila kita cenderung gegabah dan terlalu bersemangat. Opsi seperti demikian yang tidak boleh dilakukan.

Beberapa bisnis mengalami kegagalan akibat kebijakan yang masih konvensional, meski sudah menggunakan channel online (yang notabene dianggap cukup modern).

Meski memiliki alokasi biaya pemasaran yang cukup, kita tetap perlu cermat. Untuk itu, kita sesekali memerlukan insight soal strategi pemasaran yang populer dan efektif.


Pilih channel distribution yang tepat

Bagian ini sering disalahpahami orang. Channel distribution bukan soal logistik atau pengiriman produk atau jasa, melainkan bagaimana produk atau layanan kita bisa sampai dihadapan potential user. Namun...

Tidak mengganggu atau bahkan memaksa potential user. Caranya? Kita perlu berkolaborasi.

Ingat, ini bukan soal logistik, shipping, atau jasa pengiriman. Contoh strategi channel distribution yaitu

Image by Tokopedia

Fokus jangan pada Tokopedia, melainkan pada fitur yang tersedia. Hampir sebagian besar fitur tersebut bukan berasal dari pihak Tokopedia, melainkan perusahaan lain (sebut vendor).

Keuntungannya:

  • Bagi Tokopedia, mereka diuntungkan karena fitur pada Marketplace-nya terus bertambah.
  • Bagi penyedia fitur (perusahaan vendor), layanan mereka berpotensi dikenal dan digunakan oleh puluhan juta pembeli Tokopedia.

That's the point.

Posisi kita saat ini serupa penyedia fitur tersebut. Dimana:

  • Bisnis kita masih baru
  • Belum dikenal potential user
  • Biaya marketing minim
  • Berada di tahap pengembangan produk

Oleh sebab itu, kita perlu aktif berkolaborasi.

Contoh channel distribution lain yang lebih ketara yaitu Fintech (Ovo). Ovo sangat "cantik" mengoptimalkan channel distribution sebagai upaya marketing di tahap awal rilis.

Ovo berkolaborasi dengan Grab (Indonesia) dan Tokopedia. Berkat upaya seperti demikian, ia berada di posisi kedua sebagai E-Money terpopuler di Indonesia.

Image by @techinasia_id

Detail keuntungan yang didapat:

  • Bagi Grab, mereka berpeluang "menyentuh" 60 juta pengguna smartphone di Indonesia yang berpeluang meningkat hingga 20-30% setiap tahun.
  • Bagi Ovo, mereka akan menjangkau existing customer e-commerce dan motorbike hailing service di Indonesia

It's mean...

Kolaborasi memudahkan kita menjangkau potential user dari existing user perusahan lain.

Contoh penerapan strategi kolaborasi ini lebih populer di bisnis digital atau startup. Meski begitu, bisnis berbasis produk fisik pun dapat memakai taktik ini. Misalnya: "keripik pisang rasa cokelot, keju, melon, stroberi".

Kita bisa berkolaborasi (atau dikenal sebagai memasok atau menyuplai) dengan minimarket, kantor agent travel, hingga bandara. Kolaborasi ini menggunakan sistem konsinyasi, berbeda dengan Ovo.

Setiap strategi kolaborasi memiliki plus-minusnya. Yang terpenting, pastikan kita hitung potensi "brand resonance" serta cost yang dibutuhkan ketika berkolaborasi dengan perusahaan ini.


Bisnis kita adalah obat bagi "sebagian orang"

Kita tidak harus "menyembuhkan" semua penyakit. Begitulah analoginya.

Sebagian besar perusahaan besar saat ini dimulai dari satu lini bisnis. Seiring berjalannya waktu, bisnis berkembang dan tumbuh. Ketika sumber daya mencapai titik terbaik, maka itu waktu untuk melakukan ekspansi atau menambah lini bisnis baru.

Pela-pelan saja.

Meski kita memiliki modal tidak terhingga, fokus bisnis tetap harus satu. Fokus pada satu lini bisnis membuat:

  • Cost rendah
  • Sumber daya lebih efisien
  • Pemanfaatan channel (kolega bisnis) lebih optimal

Selain itu....

Image by Huffpost.com

Dan lagi, sebagian besar perusahaan big 4 di Indonesia pun menerapkan ini. Contohnya Astra.

Image by Tirto.id

Dulu memang hanya fokus pada "import". Tidak berlaku di hari ini.

Astra di tahun 2017 telah memiliki 7 lini bisnis, termasuk pertambangan dan properti.

Image by Astra.co.id

Kalau Astra terlalu berat, kita bisa menyontoh Gojek. Semula ia "hanya" ojek online. Namun, tidak di hari ini. Gojek berubah menjadi Super App per-2019 dengan...

  • Valuasi $10 Miliar
  • Memproses 100 juta transaksi atau Rp173,7 triliun perbulan
  • 125 juta pengunduh aplikasi
  • 300 ribu mitra pedagang makanan dan minuman

Ada banyak contoh soal "obat bagi sebagian orang" ini. Yang intinya sama, fokus pada satu lini bisnis terlebih dulu.

Manage ambisi dan curahkan tenaga, pikiran, serta pengalaman untuk membangun satu lini bisnis. Setelah semua siap, lebarkan ke lini bisnis lainnya.


Temukan "penyakit" yang mampu kita "sembuhkan"

Kenalkan bisnis melalui masalah-masalah milik potential user. Pahami masalah, maka kita akan dapat "atensi" mereka.

Manfaat memahami masalah bagi bisnis, meliputi:

  • Jumlah keterlibatan potential user* di setiap campaign akan meningkat
  • Meningkatkan jumlah potential user yang berakibat pada peningkatan penjualan dan menghasilkan lebih banyak uang.
  • Mendapatkan existing user yang loyal karena kita mampu membantu mereka mencapai kesuksesan dalam bisnis serta kebahagian di keluarga dan kehidupan secara umum.

Bisnis kita akan tetap exist, bila...

  • Mampu membantu potential user menyelesaikan masalah
  • Atau setidaknya memudahkan potential user dalam menyelesaikan masalah

Ini adalah fase dimana kita harus terus tumbuh dan berkembang. Jangan berhenti berinovasi.

Tak berinovasi, maka mati. Terlambat satu langkah, bisnis merugi. Fenomena "temukan penyakit" atau mati terjadi di lini bisnis transportasi.

Contohnya: Taxi Online Vs Taxi Konvensional

Para pelaku bisnis taxi konvensional terlena. Mereka tidak memperhatikan kemajuan teknologi internet dan perkembangan pengguna smartphone di Indonesia.

Bisa jadi, mereka sudah tahu soal internet dan smartphone, tetapi tidak serius menanggapinya. Taksi online menjadi sangat unggul di saat ini dari sisi:

  • Tarif
  • Pelayanan dan Keamanan
  • Teknologi tampilan kendaraan

Meski kalah telak dengan adanya taksi online, taksi konvensional tetap menjadi idaman beberapa orang dari sisi profesionalitas supir (meski ini masih debatable)

Yang pasti, akibat keterlambatan perusahaan taksi konvensional berkembang, berakibat:

  • PT Express Transindo Utama Tbk. (TAXI) memperoleh pendapatan terendah sejak 2015 pada kuartal III-2017
  • PT Blue Bird Tbk. (BIRD) hanya mengalami pertumbuhaan pendapat sebesar 1% pada kuartal III-2017.

Lebih jelasnya, kita bisa lihat ini:

Image by Tirto.id

Lalu, apa yang bisa kita perbuatan agar tidak "telah tumbuh"? Kita belajar soal analisa bisnis melalui beragam channel online atau bahkan offline.


Shifting: bertahanlah dan go ahead

Fase ini seringkali membuat bisnis tumbang.

Secara umum, shifting diartikan sebagai kondisi dimana produk- produk tradisional seberapa pun laku dan modernnya tergantikan dengan produk-produk yang lebih baru atau cara model bisnisnya berbeda, lebih mudah dicapai, efisien, mampu mengolah data besar, dan seterusnya.

Mudahnya, shifting kita maknai sebagai perpindahan pola pikir, perilaku, dan kebiasaan potential user.

Kita fokus bukan pada dampak negatif shifting, melainkan dampak positif bagi bisnis kita.

Alasannya?

Bisnis kita lah yang membuat produk, layanan, atau model bisnis lama merugi. Garis bawahi ini.

Kondisi ini agak rancu bagi sebagai orang. Beberapa bisnis mengalami peningkatan pemasukan. Di sisi lain, beberapa bisnis mengalami kelesuan.

Namun, kita bisa menarik benang merahnya.

Fenomena shifting timbul salah satunya karena kecenderungan manusia yang tertarik pada perubahan dan hal baru. Akibatnya, bisnis yang mau berinovasi pasti akan mendapat di hati mereka.

Potential user suka dengan sesuatu yang baru. Bisnis ciptakan produk atau layanan inovatif sehingga para potential user tertarik mencoba dan beralih.

Simpel dan terlihat mudah kan?

Sayangnya, sebagian besar bisnis "tumbang" sebelum mereka memberikan layanan inovatif. Inovasi tidak lahir satu malam, melainkan butuh perjalanan panjang.

Konsep bisnis yang kita bawa saat ini merupakan modal. Seiring berjalannya waktu, konsep bisnis ini akan mengalami perubahan. Entah dari sisi pemasaran, layanan, produk, atau bahkan manajemen. Selama proses perubahan ini terjadi, upayakan untuk tetap exist.

Tetap bertahan dan go ahead. Sebisa mungkin, lakukan semua ini. Upayakan bisnis kita tetap bertahan dan tumbuh. Jangan berhenti!

Artikel ini ditayangkan pertama kali di Baremetrics.com berjudul How We Got Our First 100 Customers